LOS 10 MANDAMIENTOS DE TODA NEGOCIACIÓN

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LOS 10 MANDAMIENTOS DE TODA NEGOCIACIÓN.

A raíz de las negociaciones entre Unidas Podemos (UP) y el PSOE para formar un Gobierno de Coalición en España, conviene revisar los principios básicos de una negociación.

Tras meditar salen los 10 siguientes (susceptibles de mejoría si usted colabora). Que explicamos en bastardilla usando como ejemplo la citada negociación

1º.- En toda negociación hay 2 partes. La fuerte (que es quien concede cosas o a quien se le piden) y la débil (que es quien pide).

¿Fue consciente UP de que el PSOE era el fuerte y ellos no lo eran?

Hubo momentos en que si, cuando Pablo Iglesias acepta ser considerado un obstáculo para el bien del país.

Sin embargo, en las últimas 24 horas, antes de la investidura, UP olvidó que era la parte débil.

2º. -En las negociaciones decide el desenlace la correlación de fuerzas, y nunca la justicia. Es decir la balanza se inclina al lado del más fuerte.

Es evidente que los ministerios tendrían que haberse repartido en relación a los  resultados electorales, sin tabús, ni vetos, en caso de que la justicia sirviera para una negociación. Pero eso, como en la vida, nunca es, ni será así.

3º.-Una negociación, para el débil, es como el juego de las 7 y media. Si te pasas pierdes.

Esto lo vivió UP fatalmente en la misma sesión de investidura, cuando desde el estrado rebaja su última petición para que se la acepten, pero el fuerte le dice que NO. Es evidente que se había pasado de las 7 y media.

4º.- Que en una negociación gane el fuerte es Ley de Dios. Lo contrario es estrambótico.

Esto tan de Perogrullo se suele olvidar, con lo que cuando se juega a obtener más de lo que el otro te quiere dar, se está yendo contra una ley inexorable, la Ley de Dios.

5º.- En toda negociación la última palabra la tiene el fuerte, porque lo es.

En efecto, 24 horas antes de la votación de la investidura, el PSOE hace una oferta, que en UP no calibraron que podría ser la última, lo que dio lugar al desenlace conocido, con una última contra oferta del débil , y la respuesta del fuerte con un simple NO

6º. En una negociación la clave para el débil es saber cuál es la última oferta del fuerte. Y en consecuencia decidir si la acepta o no.

Aquí es donde, en el ejemplo que utilizamos, el equipo negociador se equivocó. Es decir no se paró a pensar si sería la última oferta.

De ser así habría decidido si la acepta  o no, sin estar obligado a descubrir sus cartas pero preparando una estrategia.

Para que se entienda mejor. si el equipo negociador hubiera calibrado que tal vez esa era la última oferta del fuerte (el PSOE) podría haber seguido pidiendo más cosas hasta por ejemplo las 10 de la mañana del día de la investidura, y si a esa hora no cedió el fuerte, anunciar que se aceptaba “la que evidentemente era la última oferta”.

Un método para descubrir cuál es la última oferta está en el reloj. 

Imaginemos que la negociación acaba un día a las 12, pues es evidente que lo que te ofrezca el fuerte a las 12 menos un minuto tal vez sea la última oferta.

En el caso que comentamos, la oferta hecha por el PSOE  24 horas antes no tenía que ser la última pues quedaba mucho tiempo para negociar, pero ahora ya sabemos que toda la negociación fue una trampa perfectamente urdida para que fracasara.

7º.- En una negociación, si hay acuerdo, no debe parecer, públicamente, que hay vencedores, ni vencidos.

Es una medida diplomática pero necesaria para que se cumpla  el acuerdo con cordialidad, y para que el fuerte no quede mal y se cabree.

8º.-.En una negociación lo importante es que se quiera llegar a un acuerdo o no. Parece una bobada pero no lo es. Ver mandamiento siguiente.

Esta es la madre del cordero. Si repasamos el caso del Gobierno de Coalición, es evidente que el PSOE nunca lo quiso (o sea estaba en contra del acuerdo) y en UP se les olvidó que lo querían, y empezaron a pedir lo lógico (como si en una negociación lo lógico pintara algo).

Teniendo claro el PSOE lo que quería buscó escusas para obtener su meta (que no hubiera acuerdo) llegando a un punto en que si perdían (porque UP hubiera dicho que si) les pareciera que no habían perdido demasiado 

9º.- El fin de una negociación no es elegir entre lo bueno y lo malo. Eso es obvio. Es elegir entre que haya acuerdo o que no haya acuerdo.

Esto es de una importancia sublime por eso insistimos.

Fíjense, abortado el Gobierno de Coalición ahora se va a negociar en torno a un Programa de Gobierno ( es decir, UP apoyaría la investidura de Pedro Sánchez si el PSOE promete hacer cosas muy buenas para la Clase Obrera).

Es decir empieza otra negociación. El fuerte de nuevo es el PSOE porque si no hay acuerdo no le importa que haya nuevas elecciones, mientras que UP tengo la sensación de que no sabe lo que quiere.

Pues bien, eso es lo primero a dilucidar. Si se quiere llegar a un acuerdo o no.

Por lo tanto en UP deben calibrar si pueden soportar otras elecciones el 10 de Noviembre, y si llegan a la conclusión de que no, deben dejarse de chulerías, y de que si el honor, y la grandilocuencia, e ir a negociar el programa con la intención de apoyarlo en cuanto esté sobre la mesa la última oferta.

10º.- En una negociación la clave del éxito para el débil está en detectar cuál es la última oferta del fuerte, para decidir aceptarla o no.

Ojo, porque el PSOE y los poderes fácticos quieren nuevas elecciones para acabar con Unidas Podemos y sus líderes actuales, así que aunque sólo sea por instinto de supervivencia, hay que evitarlas, de lo que debemos deducir que en la negociación del programa  debemos de ir con la idea clara de llegar a un acuerdo (aunque sea malo, entre otras cosas porque si es bueno no hace falta aconsejar a nadie para que lo firme).

Paco Molina. Zamora. 15 de Agosto del 2019

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